Come definire le buyer personas

Alla base di una strategia di marketing c’è il cliente o meglio, il target di riferimento. Infatti è impossibile raggiungere indistintamente tutte le persone, ma è necessario creare una nicchia di riferimento a cui rivolgersi. Quindi risulta fondamentale creare delle buyer personas. La buyer persona è quella persona che rappresenta l’utente ideale di un’azienda e che serve per individuare ed identificare i potenziali clienti.

L’importanza in una strategia di marketing efficace

Nella pratica è un esercizio semplice ma molto utile, perché da questo dipende una content marketing strategy efficace o meno: sarà come immaginare la persona tipo che si rivolgerà a noi per l’acquisto di un prodotto o servizio e tracciare un identikit dettagliato, che non si limiti solo alla parte anagrafica ma anche a degli aspetti più profondi e psicologici.

Nello specifico, si fa riferimento a tutti quegli aspetti che mirino ad indagare di cosa il cliente abbia bisogno, quali siano le sofferenze a cui vuole mettere fine definitivamente, i benefici che vuole ricavare e gli obiettivi che intende raggiungere.

Si tratta, quindi, di elementi che sono molto importanti per raggiungere il potenziale cliente e farlo diventare cliente a tutti gli effetti e, dopo che è diventato cliente, che consentano di mantenere con lui un rapporto duraturo, rendendolo soddisfatto della sua scelta, in modo tale da essere sempre “fedele” e fare da portavoce anche ad altri potenziali clienti.

Come creare le buyer personas

L’esercizio pratico della creazione della buyer persona di riferimento viene fatto sfruttando tutta la propria immaginazione e fantasia. Però può essere utile rifarsi anche a delle conversazioni fatte con gente reale per essere il più realistici possibili.

A questo proposito si può ricorrere a delle interviste o a dei questionari somministrati a delle persone per capire le proprie abitudini, ad esempio, nella scelta di un certo prodotto oppure per carpirne la personalità. O ancora, dato che sempre più gente utilizza i social network, sfruttare uno degli strumenti disponibili su tali piattaforme, come ad esempio i sondaggi.

Per creare l’identikit di queste persone, si può partire dal definire delle componenti: un ipotetico nome, un’ipotetica foto o immagine. Questo renderà molto più realistico il profilo delineato.

Poi si passa alla parte anagrafica:

• età;
• stato civile;
• hobbies;
• interessi;
• occupazione e tipo di lavoro;
• reddito annuo;
• livello di educazione;
• luogo di provenienza;
• un’eventuale citazione di riferimento in cui ci si rivede (non necessariamente una frase d’autore, ma anche una frase che rappresenta la propria filosofia di vita);
• carattere e descrizione della propria personalità;
• una biografia;
• le tecnologie utilizzate;
• i brand a cui è affezionato.

Ma la parte più importante è sicuramente quella relativa alle motivazioni di una persona, agli obiettivi che la persona spera di raggiungere e alle frustrazioni, cioè ai punti di sofferenza da cui vorrebbe sfuggire.

Proprio a questo riguardo può essere utile rispondere a delle domande, come ad esempio:

• Perché la buyer persona X dovrebbe essere interessata ad un prodotto della nostra azienda?
• Quali sono i problemi che tale persona affronta ogni giorno?
• Quali sono i valori in cui crede?
• Che obiettivi spera di raggiungere con il prodotto della nostra azienda?